Как проводится собеседование на должность торгового представителя

Как проводится собеседование на должность торгового представителя

Собеседование – это первое, что должен пройти соискатель на должность торгового представителя. Прошли те времена, когда при приеме на работу было достаточно лишь одного диплома. Сейчас кандидатов на должность проверяют всеми возможными способами. Даже такая несложная профессия, как торговый представитель, требует наличия определенного комплекса знаний и умений. Чтобы выявить профессиональный уровень кандидата, проводят собеседование на должность торгового представителя.

Прежде всего, торговый представитель должен хорошо выглядеть

Многие соискатели даже не представляют, что у них будут спрашивать на собеседовании, и стараются предугадать вопросы, которые им могут задать. Это неправильный подход. Знания, конечно нужны, но все же главное – это ваши умения. А что важно для торгового представителя? Умение продавать. И в первую очередь вы должны, образно говоря, уметь «продать» себя, преподнести в выгодном свете свою кандидатуру.

Какие вопросы ждут кандидата?

Когда вы приходите на собеседование, вы в первую очередь должны показать себя с выгодной стороны. Прежде всего, торговый представитель должен хорошо выглядеть. Ведь именно первое впечатление оставляет после себя наиболее сильное ощущение. Здесь важно все: свежий вид, опрятность, деловой стиль одежды, уверенное поведение. И неважно, что собеседование продлится 5 или 15 минут. Ведь может быть, что это и есть ваш первый тест.

Чтобы облегчить себе предстоящее собеседование, надо представить себе, что должен уметь делать торговый представитель, и правильно ответить на вопросы. Следует разбить его в своем воображении на несколько пунктов.

  1. Составьте собственное резюме.
  2. Приготовьтесь к рассказу о себе.
  3. Примерно составьте список предстоящих вопросов.
  4. Приготовьтесь что-нибудь продать (например, ручку со стола хозяина кабинета).
  5. Прорепетируйте предстоящее собеседование перед зеркалом.
  6. Постарайтесь быть готовым ко всему.

Вообще должность торгового представителя требует от соискателя находчивости, даже актерского дарования. Вопросы могут быть самыми неожиданными, и на них надо найти точный и быстрый ответ. И если он даже окажется неправильным, то за вас сыграют уверенность и умение общаться. Только не надо путать уверенность с самоуверенностью.

Советов о том, как пройти собеседование, чтобы стать торговым представителем, можно дать очень много. Но на самом деле все может обойтись парой-другой вроде бы ничего не значащих вопросов. Например, о том, какую вы ожидаете зарплату или есть ли у вас еще вопросы, – эти моменты могут решить вашу судьбу уже на первых шагах.

На вопрос о зарплате завышайте сумму процентов на 20-30. Просите больше, дадут меньше, но вы покажете, что ваша самооценка на уровне. Главное, чтобы она соответствовала истине. А если у вас нет вопросов, то значит, вы не амбициозны. Здоровый карьеризм еще никому не помешал. И разве вам не интересны ступени карьерного роста или повышение зарплаты за высокое качество работы?

Не надо механически и заученно отвечать на стандартные вопросы. Постарайтесь найти неординарные ответы и решения. Даже получив в ответ, что вам перезвонят, не отчаивайтесь. Может, вам и отказали, а может, это продолжение теста. В этом случае тот, кто не будет ждать, а перезвонит сам, займет место торгового представителя.

Как провести собеседование с соискателем на должность

Если перед кандидатом в торговые представители стоит задача пройти собеседование и поступить на работу, то наниматель преследует совсем другие цели.

Как из множества кандидатов, которые претендуют на эту должность, найти именно того, который принесет фирме наибольшую выгоду? Для этого и придумано собеседование.

Прежде всего, работодатель не должен останавливаться на резюме соискателя. Конечно, данные о предыдущих местах работы важны. Но важнее то, почему он ушел оттуда. Важны сроки и стаж работы. То, что пишет кандидат сам о себе, имеет субъективный характер и не всегда отражает истинное положение дел.

Собеседование проводится с целью выявить уровень подготовки соискателя

Поэтому в первую очередь определяем наличие тех качеств, которые необходимы именно для данной работы. Несомненно, кандидат должен быть работоспособен, инициативен и честен. Он должен быть общителен, уметь работать в команде, быстро находить нестандартные решения в самых простых ситуациях. И конечно, у него должны быть способности к обучению. Немаловажное значение играет способность соискателя видеть свою конечную цель, его стремление сделать карьеру.

Это простые советы, как провести собеседование с торговым представителем. При этом надо помнить, что если провести эту процедуру формально, не обращая внимания на личные качества кандидата, то можно получить в свой штат послушного, но безынициативного работника.

Что нужно знать, чтобы пройти собеседование на торгового представителя: вопросы и ответы, как вести себя, что спрашивают?

Работа торгового представителя (менеджера, агента) зачастую становиться первым шагом в построении карьеры в сфере продаж.

При кажущейся простоте функционала, должность торгового представителя имеет ряд профессиональных тонкостей, которые необходимо учитывать при подготовке к собеседованию.

О том, как пройти собеседование на торгового представителя успешно и получить желаемую должность, что нужно знать торговому представителю на собеседовании мы и поговорим в этой статье.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему – обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону +7 (499) 938-47-92 . Это быстро и бесплатно !

Требования к кандидату

Торговый представитель — посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.

Являясь посредником между организацией и покупателем торговый представитель должен знать и уметь:

  • осуществлять контакты с поставщиками и уже зарекомендовавшими себя покупателями (одиночные покупатели, торговые предприятия, организации);
  • находить новых потенциальных клиентов, расширять свою клиентскую базу;
  • вести телефонные переговоры, владеть компьютером, офисной техникой;
  • продвигать товар на региональном рынке, то есть выполнять функции дистрибьютора;
  • выполнять намеченный объем продаж, заказы клиентов;
  • следить за ситуацией на рынке, предложениями конкурентов, быть в курсе предложений аналогичного товара другими представителями, регулярно проводить мониторинг рынка;
  • вести необходимую документацию (отчеты о продажах, затратах на транспорт и презентации, контракты, договоры), четко планировать продвижение товара, грамотно составлять логистику, оптимизировать временные затраты на одного клиента;
  • готовить и проводить презентации продукции, товара;
  • осуществлять вен-селлинг (торговля с колес), выполняя функционал экспедитора.

При отборе кандидатов на должность торгового представителя обращают внимание на:

  • уровень коммуникабельности, общую грамотность, навыки вербального общения, манеру поведения, индивидуальный имидж;
  • самодисциплину, мотивированность на успех;
  • желание повысить квалификацию, участвовать в тренингах, посещать курсы, стремление к самообразованию и самореализации;
  • активность, работоспособность, умение быстро ориентироваться в ситуации;
  • предшествующий опыт работы с клиентурой, присутствие собственной клиентской базы;
  • наличие водительских прав, личного автотранспорта;
  • средне-специальное или высшее образование;
  • стрессоустойчивость, толерантность, выдержка;
  • готовность работать вне четкого графика, в условиях постоянных поездок, командировок;
  • знание основ мерчендайзинга;
  • знание иностранного языка, языка региона.

Как проводится собеседование?

Собеседование на должность торгового представителя включает несколько пунктов:

  1. Знакомство, изучение резюме.
  2. Рассказ об организации-нанимателе, требованиях к кандидату, ассортименте товаров, который предстоит предлагать к продаже.
  3. Интервью.
  4. Испытание профессиональных качеств соискателя на должность торгового представителя (проблемные задачи, ситуативные вопросы для собеседования при приеме на работу торгового представителя, кейсы, мини-тренинги, отборочные тренинги, ролевые и деловые игры).
  5. Встречные вопросы кандидата к интервьюеру, уточняющие размер и форму выплат, должностных обязанностей, особенностей товара, предполагаемого плана объема продаж, компенсаций за внеурочное время работы, затрат на использование личного транспорта.
  6. Подведение итогов.

Не менее важно продумать какие вопросы задавать на собеседовании торговому представителю при приеме на работу. О том, что спрашивают на собеседовании торгового представителя читайте далее.

О том, по каким правилам проходят собеседования, какие есть этапы и методики, читайте здесь.

Вопросы и ответы

А теперь подробнее про собеседование на торгового представителя, вопросы и ответы на них. Что должен знать торговый представитель на собеседовании?

Кроме традиционных вопросов о биографии соискателя, опыте работы вопросник для кандидата на должность торгового представителя включает в себя вопросы:

  • направленные на выяснение его мотивационных устремлений;
  • психологических особенностей;
  • представлений о предстоящих обязанностях, условиях работы.

Почему вы решили устроиться на должность торгового представителя?

Лучший вариант ответа: «устраивает уровень заработной платы, возможность самостоятельно распределять рабочее время, принимать решения».

Ответы типа: «Мне нравится коллектив», «Надеюсь на быстрое продвижение по карьерной лестнице» неубедительны для HR-менеджера и говорят о недопонимании кандидатом специфики работы.

О том, как успокоиться, не волноваться и как вести себя на собеседовании, читайте здесь.

Объясните причины вашего увольнения с прошлого места работы?

Не стоит рассказывать, что не устроил график работы, необходимость работать в неурочное время, слишком большая интенсивность работы, требования к выполнению завышенного плана продаж.

Что вы знаете о «холодных» продажах?

Ответьте, что «холодные» звонки можно успешно использовать в работе. Но затраты рабочего времени на такое привлечение клиентов не должно мешать личным встречам с потенциальными покупателями.

Читайте также:  Запись в трудовой книжке о приеме на работу с испытательным сроком

Какими личными качествами должен обладать успешный торговый представитель?

Упорство, настойчивость, но не излишняя назойливость. Последовательность в работе с клиентами. Умение оптимально использовать временные, материальные ресурсы. Общительность. Стремление понять точку зрения клиента, предугадать его потребности, желания.

О том, как себя вести на собеседовании, какие стандартные вопросы могут задаваться и что на них отвечать, мы рассказываем тут.

Методики тестирования навыка продаж

Кандидату на собеседовании предлагают решить кейс о продаже какого-либо товара.

Это может быть «простой» товар, находящийся под рукой у интервьюера — карандаш, блокнот, мобильный телефон, кофеварка.

Фантазийный товар — голубой крокодил, снег из Африки, шапка-невидимка.

А может быть и товар из ассортимента компании-работодателя.

Могут быть заданы ситуативные задачи. Например, торговому представителю необходимо за день провести 10 собеседований.

Зная места встреч, кандидат должен составить оптимальный маршрут.

Подробнее о том, как продать ручку на собеседовании, читайте здесь.

Подготовка кандидата к собеседованию

Внимательно отнеситесь к составлению резюме. Ваши ответы на вопросы HR-менеджера должны соответствовать предоставленным документам, быть искренними и правдивыми.

Прорепетируйте несколько раз ответы на вопросы на собеседовании при приеме на работу торговым представителем, касающиеся предыдущего опыта продаж. Запомните необходимые даты, цифры, имена клиентов и руководителей, названия фирм, ассортимент товара, процент успешно проведенных сделок.

Познакомитесь с ассортиментом товара компании, сформулируйте для себя его преимущества, продумайте пути его продвижения на рынке, возможные формы презентации.

Возьмите рекомендации с места учебы, прежней работы. Договоритесь с вашим прежнем руководителем о хорошем отзыве, если потенциальный работодатель будет наводить дополнительные справки.

Следите за грамотностью и темпом речи. Для торгового представителя очень важны навыки вербальной коммуникации. Просмотрите рекомендации по деловому общению, ведению переговоров, успешным продажам.

Тщательно выберите одежду и аксессуары. Соблюдайте этикетные нормы: придите за 5-10 минут до собеседования, не забудьте поздороваться, представьтесь, не перебивайте интервьюера, будьте предельно вежливы.

Прощаясь еще раз продемонстрируйте знание делового этикета, обязательно задайте вопросы: «Когда я смогу узнать о вашем решении?», «По какому номеру завтра я вам должен перезвонить?», «Что мне еще рассказать о себе, чтобы ваше решение было положительным?», «Какие вопросы вы советуете проштудировать, чтобы я мог сразу успешно выполнять свои обязанности?».

Готовясь к собеседованию на должность торгового представителя, представьте, что вы предлагаете работодателю товар — себя. Таким образом вы будете вынуждены продемонстрировать именно те качества, которые необходимы для эффективных продаж. тем болеее, что теперь вы знаете как проходить, а главное как пройти собеседование на торгового представителя.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему – позвоните прямо сейчас:

+7 (499) 938-47-92 (Москва)
+7 (812) 467-38-62 (Санкт-Петербург)

Как успешно пройти собеседование на должность торгового представителя?

Доброго вам дня, дорогой друг!

Вакансии торговых представителей есть всегда. Оно и понятно. Кто же откажется от увеличения доли рынка с минимальными издержками. К ак пройти собеседование на должность торгового представителя?

Торговый представитель представляет интересы компании и заключает контракты на определенной территории.

Если посмотреть описания вакансий, там можно увидеть много чего: Увеличение обьемов продаж, увеличение и развитие клиентской, продвижение продукции, АЕР, ДМП, принципы ДПШМ, развитие каналов сбыта, руководство мерчендайзерами, промо-активности и т.д и т.п.

Давайте не будем пытаться объять необъятное и поговорим о главном.

Ключевые компетенции

Дабы не мудрствовать лукаво и не пускаться в пространные рассуждения, расскажу на какие аспекты обращал внимание автор этих строк, когда проводил собеседования с кандидатами на позиции подобного типа.

Как не крути основная компетенция — умение продавать. Развитый навык или способность к этому. На худой конец — желание научиться с нуля.

Не буду говорить за всех рекрутеров и руководителей, скажу за себя: я обращал внимание на следующие компетенции или способности кандидата:

  • самостоятельность и решение проблем
  • умение войти в контакт -холодный звонок
  • навык ведения переговоров в формате “продажа”

Вопросы (примеры)

Что продает торговый представитель в первую очередь?

Бренд (торговую марку) компании. Себя как человека с которым приятно иметь дело. Потом уже все остальное.

Что главное в продажах для торгового представителя? Какой показатель?

Повторные продажи. Это залог развития сети. Если повторные продажи высокие — вы строите репутацию и отношения. Это залог успеха.

Если повторные продажи низкие — вы “впариваете”, а не продаете. Очень быстро ваши дела пойдут на спад. Более того, репутацию легко подмочить и трудно восстановить. Особенно на ограниченной территории.

Кейсы

Продать ручку? Редко и не ручку. Банально да и кандидаты к этому готовятся. Кстати, несмотря на подготовку, большинство делает это неправильно. Фокусируются на товаре, а не на клиенте.

Некоторые кандидаты говорят так: зачем мне этот навык, я найму людей и они будут обзванивать.

Ой ли? А руководителям тоже девочки будут звонить? Если вы так считаете — ваши результаты оставят желать лучшего. И потом, как вы научите холодным звонкам людей, если сами не представляете, что то такое?

Холодные звонки имеют большой потенциал, особенно в секторе B2B. Низкая SAS — стоимость получения клиента. Цена контекстной рекламы растет как на дрожжах, даже в Яндекс- директе, о Гугле вообще молчу. Другие не отстают. В Фэйсбуке клик нецелевого трафика около 50 рублей.

Холодный звонок абсолютно бесплатный. Техника холодного звонка в этой статье.

Отмечу только основные этапы:

  1. построить репутацию
  2. дать обещание
  3. назначить встречу

б) самостоятельность и решение проблем

Ключевой вопрос — как человек будет решать проблемные ситуации, неизбежно возникающие в работе торгового представителя.

По сути — один из вариантов собеседования по компетенциям . Задаю вопросы по определенной схеме. Точнее — по технике СТАР

Как подготовиться — можно посмотреть в этой же статье. Дублировать, думаю, не стоит.

Главная ошибка торговых представителей

Уже сказал чуть выше, что при разборе технологии продажи и кейсах большинство кандидатов делают одну и туже ошибку — фокусируются на товаре.

Между тем, как бы хорошо вы не знали товар и не упражнялись в красноречии, — это будет сотрясанием воздуха, если товар клиенту не нужен.

Или он не осознает, что он ему нужен. А с этого места поподробнее, плиз )

Хороший продавец способен а) генерировать интерес клиента, б) далее желание приобрети в) обработать возражения г) заставить вынуть бумажник из кармана.

Как это делать? Главное ваше оружие — вопросы. Вопросы рулят. В данном случае рекомендую использовать технику СПИН

Если предлагают что-нибудь продать

Стремление впарить задрипанную ручку читается в каждом втором кандидате.

Насчет этого губу раскатывать не стоит. Продажа ручки как кейс встречается все реже. “Прозревших” работодателей больше интересует понимание сути продажи. Если вы можете продать идею , значит вы сможете продать и многое другое.

Почему? Просто потому, что предметы приобретаются не ради них самих, а ради положительных эмоций. Ради реализации какой-то идеи. Иногда осознанной, а часто прозябающей где-то в подсознании, но интуитивно понятной.

И, что немаловажно, — можете научить людей, с которыми вам предстоит работать

Этапы собеседования

По части этапов собеседование на должность торгового представителя ничем не отличается от любого другого.

Коротко о главном:

  • У вас будет гораздо больше шансов, если вы выступите в роли “ машиниста ” а не “пассажира”
  • Настрой. Я пришел не отвечать на вопросы, как студент на экзамене. Я готов помочь этому человеку решить его задачи. Дать ему надежду, что с моим участием его цели реализуются, а проблемы решатся. Надежда — ключевая эмоция в принятии решения.
  • Не следует пренебрегать подробным изучением компании до собеседования. Ваша осведомленность сыграет на вас больше, чем вы можете предполагать. Информированный и заинтересованный кандидат производит принципиально другое впечатление, чем “пассажир”.

Ваше общение собеседованием не заканчивается. Необходимо напоминать о себе до полного и безоговорочного решения. Если все делаете правильно — решения сделать вам предложение о работе.

Благодарю за интерес к статье. Буду признателен за комментарий (внизу страницы).

Если вы нашли ее полезной — поделитесь с друзьями. Кнопки социальных сетей чуть ниже.

Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи по выбранным вами темам к себе на почту.

Как пройти собеседование на торгового представителя, чтобы иметь шансы на успех

Вопрос о том, как пройти собеседование на торгового представителя, актуален неспроста. Из всех кандидатов, претендующих на должность, лишь малый процент успешно проходит интервью с потенциальным работодателем. Основная проблема заключается в неумении презентовать самого себя.

Как обернуть минусы в плюсы

Почему так важно для торгового представителя правильно подать свою персону? Потому что его основная функция – это продажи. И практически все внимание рекрутера направленно именно на это качество соискателя.

Читайте также:  Кто такие соискатели работы

Вопрос, как успешно пройти собеседование на торгового представителя, особенно волнует не имеющих опыт соискателей. Но работодателя больше волнует не стаж, а умение превращать даже маленькие зацепки в целые достоинства:

    Участвовал в студенческом КВН? Значит, сумеет разрядить обстановку шуткой.

Главное, чтобы кандидат на должность не терялся на собеседовании, всегда имел достойный ответ. Он должен бороться за место всеми средствами. Рекрутер обязательно это оценит.

Неизменная ода о ручке

Этим старым приемом грешат на собеседовании практически все работодатели, чтобы посмотреть на степень оригинальности кандидата и понимания им сути продаж. Соискатели делают одну и ту же ошибку, начиная презентацию непосредственно с предмета, и вдохновенно рассказывают о том, какая же она замечательная, эта простая ручка всего за 25 рублей.

В этом месте рекрутер может прервать оратора, вытащить из кармана дорогущее перо и молча его продемонстрировать. Большинство кандидатов теряется, не зная, что сказать. А всего то и требовалось, что улыбнуться, сделать комплимент владельцу дорогой ручки и вежливо заметить: «Да, с таким аксессуаром не стыдно показаться на любой конференции или встрече с VIP-клиентом. Наверное, жаль использовать его для рутинных заметок. Возьмите запасную ручку, простую, которую будет не жаль эксплуатировать нещадно».

Опытный торговый представитель никогда не начнет предлагать товар сразу. Сначала он выяснить потребность покупателя, задаст пару наводящих вопросов: «У вас солидный ежедневник. Вы много пишете?». Потому, задаваясь вопросом, как пройти собеседование торговым представителем успешно, выучите аксиому: сначала – выгода для клиента, потом – предложение товара.

Никогда не используйте избитые приемы. Вопросы в стиле «Вы все еще пользуетесь…?» набили оскомину так же непоправимо, как и неестественная «улыбка счастья», будто приклеенная к лицу торгового представителя. Будьте естественны и оригинальны.

Кстати, если вы сами пришли, не имея в кармане «представительной» ручки (а она вам точно понадобится заполнять анкету), вы имеет мало шансов, чтобы устроиться на хорошо оплачиваемую работу.

Предупрежден – значит вооружен

Тест с ручкой применяется не всегда. Предлагают продать и что-нибудь из ассортимента компании. Вы будете иметь огромное преимущество перед конкурентами, если удосужитесь узнать перечень ключевых единиц продукции и подготовить небольшие презентации на каждую из них.

Предвидеть все невозможно. Но главные сомнения разрешить реально. Как должен себя вести торговый представитель на собеседовании? Какие вопросы могут ему задавать? На что будут обращать особое внимание?

Чтобы быть готовым к любым неожиданностям, изучите «противника» с тыла. Почитайте инструкции для проведения собеседования с торговым агентом. Поставьте себя на место работодателя и постарайтесь увидеть свою кандидатуру его глазами.

Рекрутеру на заметку

К соискателю на торговые вакансии предъявляют особые требования. Продавец – это посредническое звено между покупателем и товаром. Он должен достойно олицетворять фирму, быть порядочным и честным.

Для некоторых руководителей задача найти подходящих перспективных сотрудников кажется затруднительной. На самом деле нет ничего сложного, если придерживаться определенных правил о том, как провести собеседование с торговым представителем.

  • Например, перед собеседованием посмотрите, есть ли в резюме сведения о его предыдущих местах работы на аналогичной должности. Если есть, обзвоните бывших работодателей и спросите о причине ухода сотрудника.
  • Распечатайте резюме и сверяйтесь по нему в течение интервью.
  • Если в резюме говорилось, что опыт в сфере продаж есть, но не указан ни один телефон бывших работодателей, по которому можно получить рекомендацию, это должно насторожить рекрутера: человеку есть что скрывать.
  • Если соискатель уволился, испортив отношения, это большой минус.
  • В работе торговым представителем очень важна коммуникабельность и умение сохранять добрые отношения даже с теми клиентами, с которыми по каким-то причинам были остановлены отношения.

Мотивация кандидата

Разобравшись с «темным прошлым» соискателя, пора поинтересоваться причинами соискателя обратиться именно в вашу компанию. Если в ответах будет звучать «хороший коллектив», «интересный товар» или «ваш офис находится за углом моего дома», собеседование на должность торгового представителя можно смело считать оконченным. Человек не понимает сущности и структуры работы, при которой главная мотивация – это уровень зарплаты.

Если кандидат заверяет, что готов работать «в полную силу», еще раз переспросите о прошлом опыте. Что мешало выкладываться полностью раньше? Иногда кандидаты нелогично начинают юлить и ссылаться на внеурочные часы работы или заоблачные планы.

Большинство компаний ставят адекватные цели перед своими сотрудниками. Пришлось поработать в выходной? Скорее всего, человек не справлялся со своими обязанностями в положенные часы. В этом случае будет уместен тест на быстроту мышления (любой стандартный вопросник).

Продай-ка мне…

Главное, что должен знать торговый представитель на собеседовании, – это технология продаж. Подготовьте тест для демонстрации навыков. Можно взять старый прием с ручкой. Несмотря на то, что собеседник вполне может ожидать такой поворот событий, для вас главным будет увидеть, насколько эта речь оригинальна и не похожа на все предыдущие.

Но лучше все-таки взять несколько характеристик из того конкретного товара, который предлагает компания своим клиентам. Этот способ поможет вам выявить две вещи:

  • Насколько хорошо подготовился кандидат (узнал ли как можно больше о товаре фирмы).
  • Как быстро ориентируется в незнакомой продукции или неожиданной ситуации.

Требования к поведению и внешнему виду

Проводя собеседование торгового представителя, отметьте соблюдение им общепринятых норм этикета:

  • аккуратная одежда;
  • грамотная речь;
  • сдержанные манеры;
  • пунктуальность.

В одежде не должно быть двух крайностей: скучный деловой костюм или спортивные штаны. Оба варианта вызывают недоверие у клиентов. Торговому представителю приходится общаться самыми разными категориями людей. Желательно, чтобы он выглядел «своим» как среди простых продавцов, так и в общении с владельцами магазинов. Классические джинсы и однотонная рубашка – один из идеальных вариантов.

Манеры соискателя не должны вызывать неприязни. Общее мнение о человеке складывается по его поведению во время разговора:

  • вежливое и корректное обращение;
  • употребление имени собеседника;
  • четкая дикция;
  • умеренная жестикуляция;
  • открытый взгляд.

Грамотность проверяется «на слух» и по заполненной анкете. Кандидат на должность торгового представителя должен излагать свои мысли логично, структурировано, избегать употребления слов-паразитов, владеть правилами орфографии и пунктуации хотя бы на уровне школьной программы.

Главные моменты

Итак, что должен знать о собеседовании торговый представитель и его работодатель:

  • Кандидат на вакансию торгового представителя должен тщательно подготовиться к интервью, узнать стандартные вопросы и заготовить варианты ответов для работы с возражениями.
  • Степень предвидения хода разговора не только поможет получить работу для соискателя, но и проявить себя. Успешная тактика, при которой клиент изучается со всех сторон до начала переговоров, – это именно то, что нужно компании.
  • Ключевой момент собеседования заключается в умении торгового представителя продавать, в том числе способность правильно презентовать себя как перспективную для компании кандидатуру.

Собеседование: вопросы кандидату

При найме нового линейного сотрудника (например, торгового представителя или супервайзера) обязательно составьте план собеседования. Помните, что вам необходимо не только узнать, кем он работал и чем занимался (это можно выяснить и из резюме), ключевая задача вашей встречи понять, насколько соискатель соответствует должности.
Хорошо, если вопросы, задаваемые каждому из кандидатов, будут сходны по содержанию. Таким образом вы сможете оценить ответы каждого из них и определить для себя наиболее интересного соискателя.

В этой статье будут приведены блоки вопросов, которые можно включать в план собеседования. Естественно, нет необходимости задавать все из них. Тот или иной вопрос следует задавать, исходя из контекста собеседования; нет смысла повторно задавать вопрос, ответ на который был получен в ходе диалога.
Готовый перечень вопросов можно скачать по ссылке.

Предыдущее место работы

Скорее всего перед началом беседы вы ознакомитесь с резюме нового кандидата, соответственно, разумно получить дополнительную информацию о тех местах (и от тех обязанностях), где ему приходилось трудиться до вашей организации.

  • Какое ваше последнее место работы?
  • Как называлась ваша должность в Компании А?
  • Ваши обязанности на предыдущем месте работы?
  • Что вам нравилось и что вам не нравилось в вашей работе?
  • По каким причинам вы оставили предыдущее место работы?
  • Что вы считаете своим самым значительным достижением в карьере?
  • Какой самый ценный урок в своей карьере вы извлекли?
  • Что ваш предыдущий руководитель называл в качестве самого значительного достижения?

Личность и привычки кандидата

Вопросы ниже ориентированы на том, чтобы собрать больше информации о личности собеседуемого.

  • Какие черты характера или навыки вы считаете своими сильными качествами?
  • Какие черты своего характера считаете слабыми сторонами?
  • Опишите сложную рабочую ситуацию, которая в действительности произошла с вами на работе, и то, как вам удалось ее преодолеть.
  • Как вы справляетесь со стрессовыми ситуациями на работе?
  • Что является для вас основным мотиватором в работе?
  • Вам комфортнее работать в группе или одному? Почему?
  • Что бы вы написали в своем рекомендательном письме?
  • Какой наиболее важный урок для себя вы извлекли из тех ошибок, которые, возможно, вам приходилось совершать?
  • Как вы оцениваете свое поведение в ситуации, когда приходится работать в режиме многозадачности?
  • Расскажите о своем опыте общения с недовольным клиентом? Что вы сделали? Чем завершилась ситуация?
Читайте также:  Тесты при приеме на работу нового сотрудника

Отношения с коллегами

Этот блок вопросов помогает оценить, как потенциальный работник взаимодействует со своими коллегами и руководителями.

  • Расскажите о вашем самом хорошем руководителе в карьере.
  • Что вас больше всего раздражало в ваших руководителях: поясните конкретные черты характера или ситуации?
  • Как бы ваши коллеги описали вас?
  • Приведите конкретный пример того, как вы разрешили тот или иной конфликт с вашими коллегами на работе.
  • Что больше всего вам нравится в командной работе? Что не нравится?
  • Как вы взаимодействуете с новыми сотрудниками?
  • Если бы кто-либо спросил у ваших коллег, как им с вами работается, что бы они ответили?
  • Что вы считаете ключевым качеством командного игрока?

Текущая должность

Этот блок вопросов уже должен касаться той должности, на которую вы рассматриваете кандидата. Эти вопросы должны помочь кандидату продать вам себя как профессионала.

  • Что вы знаете о нашей компании?
  • Почему вы решили устроиться в нашу компанию?
  • Что привлекает вас в данной позиции?
  • Чем, на ваш взгляд, вы можете быть полезны нашей компании?
  • Что вы ожидаете приобрести в результате работы на данной должности?
  • Как вы думаете, из чего будут складываться ваши обязанности на новой должности?
  • Опишите в общих чертах, как будет проходить ваш рабочий день?
  • Какие качества вы считаете ключевыми для того, чтобы достичь успеха на новом месте?
  • Есть ли у вас какие-либо особые качества, которые могут помочь вам на новой должности?

Вопросы об уровне квалификации и навыках.

Обязательный блок вопросов, который позволяет понять, каким объемом навыков и умений обладает кандидат. Даже если впереди его ожидает тестирование, рекомендуется оценить уровень имеющихся профессиональных навыков в процессе интервью.

  • Какие профессиональные навыки, на ваш взгляд, являются обязательными для выполнения поставленных задач?
  • Как вы оцениваете себя как профессионала в данной области?
  • Какие тренинги вы проходили? Есть ли у вас какие-либо сертификаты?
  • Расскажите о том, как осуществить/добиться_____________ (добавьте те специфические производственные моменты, которые вы хотите уточнить). Задавайте их столько, сколько необходимо для понимания уровня производственных навыков у кандидата.
  • Эта должность предполагает наличие следующего навыка:__________ (аналогично предыдущему пункту, делаете акцент на интересующем вас моменте). Приведите пример того, как вы его применяли на предыдущих местах работы?
  • Важным моментом данной должности является ____________________(см.выше). Есть ли причины, которые могут повлиять на качество выполнения данной цели?

Карьерные ожидания.

Этот блок вопросов дает понимание того, что интересует кандидата в долгосрочной перспективе.

  • Можете описать вашу идеальную работу?
  • Почему вы считаете, что данная позиция подойдет вам?
  • Кем вы видите себя через пять лет в рамках нашей компании?
  • Как данная позиция вписывается в ваши долгосрочные карьерные планы?
  • Почему мы должны нанять именно вас?

Ключевые установки.

При собеседовании очень важно донести до кандидатов ключевые критерии, которым должен соответствовать сотрудник компании. Если в вашей организации есть перечень ключевых требований, обязательно расскажите о них.

Если жестких требований к кандидатам нет, сформулируйте основные навыки, без которых работа в компании будет невозможна. Просите кандидатов приводить конкретные примеры из их практики, чтобы понять, насколько часто возникали те или иные ситуации и как вел себя собеседуемый.

Слушайте ответы

Очень внимательно слушайте то, что рассказывают вам соискатели. Вы сможете сделать правильные выводы, а также понять, обладает ли кандидат теми или иными навыками и насколько умело их применяет.

Job to sell

Блог о продажах| переговоры| карьера в продажах| новости ритейла

Собеседование на позицию торгового представителя

Сейчас проговорим типовые, часто задаваемые вопросы, которые вас могут ожидать при собеседовании на эту позицию

  • расскажите по подробнее о своем последнем месте работы

все просто — вкратце перечисляете ваш функционал, ваши достижения, и KPI, если о них спросят;

  • почему уходите с этой компании

если вдруг, вы не ушли с компании еще. Причины бывают разные — 1. желание расти и развиваться в крупной компании;2. я знаю, что у вас имеется возможности для карьерного роста; 3. желание улучшить материальную составляющую; Табу — начальник плохой (если так ответили — считайте, что зарубили шанс); компания «отстой»; меня там никто не любит; там много требований (значит у вас типа их мало).

  • что знаете о должности торгового представителя, его работе

если у вас нет опыта, информация здесь предоставлена, изучай, смотри, все кратко и понятно. Не лей воду — определение, функции, и почему ты этого хочешь;

  • ваши основные достижения, можете назвать 3 по степени их значимости

просто ведь, да? На самом деле есть подводные камни — HR, или просто опытный босс, быстро выведет на чистую воду, если это НЕ достижения. Пример — «я увеличил свою АКБ на 40%, и теперь это 100 ТТ» — «хорошо, а сколько торговых точек посещают ваши коллеги» — «они посещают по 100 точек». Достижение это? — сомнительно. Ваши достижения должны отличаться от тех средних цифр, которые были приняты в вашей компании. Цифры, которые можете подтвердить и аргументировать. На этом вопросе — валятся многие;

  • ваши 3 главные приоритета в работе по степени значимости, или без нее

1. Зарплата 2. Развитие и карьера 3. Команда; — эти варианты могут варьироваться, НО, желательно пункт 1. не опускать до 3. Проверяется это легко — «хорошо, я дам вам отличную возможность для карьеры (может год, может 2), у вас лучшая команда, но получать будите 5,000 р — согласны?». Согласны?) Не лукавьте и не стесняйтесь — зарплата сейчас имеет очень большое значение, и вы пришли работать ради нее;

  • что нравится в работе торгового представителя

1. зарплата; 2. желание знакомиться и общаться с новыми людьми; 3. динамичность работы; 4. возможность получать бонус, а не только оклад; 5. возможность сделать карьеру и прочее. Табу: «здесь гибкий график, поэтому я могу заниматься своими делами и работать еще на 3 работах»;

  • допустим вы выполнили план в середине месяца, ваши действия

1. буду далее развивать потенциал территории; 2. займусь выполнение качественной работы — расширение доли полки, установка POSMов; 3. сбор дебиторки и прочее; Табу — 1. займусь своими делами; 2. поеду спать; 3. поеду в кино и прочее;

  • вы не выполняете план, месяц заканчивается — ваши действия?

1. обращусь к руководителю за помощью с обоснованием всех проделанных мероприятий; 2. запрошу аналитику у координатора отдела, посмотрю, где есть еще потенциал; 3. обзвоню оптовиков, и потенциальных клиентов, проведу переговоры и пр; Табу — 1. поеду спать; 2. забью; 3. ну а че, он и так не выполняется и пр;

  • расскажите о 3 ваших минусах/компенсациях требующих развитие

Распространенные ответы — 1. я бы хотел улучшить навык «борьба с возражениями»; 2. иногда вступаю в спор с клиентом; 3. работа с аналитикой; 4. планирование своей деятельности — практически всегда все успеваю, но иногда приходиться работать сверхурочно; 5. не всегда пунктуален (очень очень редко); 6. дотошный до мелочей — часто и много задаю вопросы; 7. очень амбициозен (как шутка); Табу — 1. ругаюсь с клиентами и доказываю свою правоту; 2. склочный, постоянно на ножах со всеми, в том числе и с командой; 3. не сдержан на эмоции; 4. не люблю работать (а кто любит — но не надо говорить, все что душеньке угодно) и пр;

  • расскажите о ваших плюсах/сильных сторонах

1. освоил и хорошо применяю структуру визита; 2. хорошо поставленный навык этапа — продажа; 3. коммуникабельность — хорошие отношения со всеми клиентами, могу познакомиться и предрасположить к себе любого продавца с первого раза; 4. проактивен — решаю вопросы до того момента, пока они не стали проблемой; 5. отличные навыки планирования — могу организовать свою деятельность эффективно и в сжатые сроки и пр; НО ПОМНИ, что за каждым «+» могут попросить описать конкретный пример!

  • какую зарплату вы хотели бы зарабатывать

не стесняйтесь! Вы пришли зарабатывать 45, 000 р? Так и скажите. Обозначьте на берегу ваши требования. Конечно здесь может начаться зона торга, и вас просят «а реально?». Если вы обозначили, что помимо ЗП вас также интересует — карьера, обучение, команда — то эти «плюшки» могут скрасить те 35,000 р, которые компания готова будет вам предложить;

Ссылка на основную публикацию