На чем основывается управление персоналом в агентстве недвижимости

На чем основывается управление персоналом в агентстве недвижимости

Доброе братство милее богатства?

Вечная дилемма руководителя/директора/собственника небольшого агентства недвижимости: как управлять организацией, совмещая цели развития и финансового роста своего агентства и сохранение лояльности сотрудников?
Для многих агентств недвижимости этот вопрос не просто актуальный, а стратегически важный. Как и для большинства малых предприятий принцип создания коллектива агентства недвижимости основан на модели “семейных отношений”, где основной ресурс управления – это личные симпатии, склонность выстраивать неформальные отношения и признание лидирующей позиции за руководителем агентства.

На этапе создания и закрепления на рынке эта модель организационных отношений во многом помогает решать самые непростые задачи выживания в условиях жесткой конкуренции. Сопричастность каждого члена такой небольшой команды к общей цели имеет огромное мотивирующее значение. И первые столкновения с реалиями выживания на рынке либо еще больше сплачивают коллектив, либо. приводят к краху всего проекта.
Рано или поздно, в зависимости от целей созданного предприятия, собственник/ директор/ руководитель агентства недвижимости сталкивается с задачами другого порядка. Наступает этап развития организации и расширения штата сотрудников. И тогда, руководитель агентства недвижимости понимает, что он физически не в состоянии поддерживать созданную ранее схему выстраивания отношений с сотрудниками. Возникает необходимость делегирования части ответственности и дифференцирования организационной иерархии.

Для предприятий малого и среднего бизнеса наиболее оптимально подходит двухуровневая структура управления персоналом, и тогда на первое место выходит необходимость понимания основных принципов управления персоналом и развитие собственных управленческих навыков.
Еще один актуальный вопрос для руководителя на данном этапе роста организации, как наиболее безболезненно перейти от неформальных отношений маленького коллектива “семейного типа” к более формализованной структуре управления персонала, не потеряв теплую атмосферу домашнего бизнеса?
Мое личное мнение – никак. Диалектика развития организационных систем выводит нас на другую логику выстраивания внутренних отношений. Необходимо идти дальше, расширяясь от жестко централизованной “семьи” к функциональному распределению “команды”. Каждому собственнику/ директору/ руководителю необходимо для себя расставить приоритеты целей: развитие бизнеса или сохранение собственного психологического комфорта. Часто этот выбор наиболее болезненно воспринимается руководителями – женщинами,так как уровень социальной желательности у нас традиционно более высок, чем у мужчин.
Опираясь на свой опыт руководящей деятельности с 2003 года, личный опыт создания системы управления персоналом нескольких агентств недвижимости, а также современные взгляды на менеджмент и реалии развития малого и среднего бизнеса в регионах, я предлагаю следующую структуру управления персоналом агентства недвижимости:

На своих консультациях для директоров агентств недвижимости я, прежде всего, предупреждаю, что нет одного универсального способа, применив который вы сможете решить все вопросы управления. Современное понимание всех бизнес-процессов основано на системном подходе к решению любой задачи. Это значит, что и управленческую задачу можно решить только в комплексе определенных мероприятий: ПОДБОР – АДАПТАЦИЯ – КОНТРОЛЬ – УДЕРЖАНИЕ – РАЗВИТИЕ.
ПОДБОР
Задача подбора персонала актуальна не только на этапе развития организации, но и в её оперативной деятельности. Так как вопрос “текучки” кадров является болезненным для многих агентств недвижимости.

Три принципиальных компонента, составляющих подбор персонала, это: маркетинг вакансий, формулировка компетенций и средства диагностики соискателей на собеседовании.
Если не работать над стратегией и тактикой продвижения информации об агентстве и его вакансиях, то результативность разовых типовых объявлений о приеме на работу риэлторов совершенно не соответствует ожиданиям руководителей. А учитывая большую конкуренцию подобных предложений на рынке труда и растущий кадровый дефицит для всех российских организаций и предприятий в целом, необходимо понимать, что традиционный стандартный минимум мероприятий по подбору персонала не приведет вас к желаемой цели – привлечь к вашему агентству недвижимости внимание активных и толковых молодых людей.
Для того, чтобы понять, какими навыками и опытом должен обладать соискатель на ту или иную позицию в вашем агентстве недвижимости, необходимо, в первую очередь, самому четко представлять полный перечень ожидаемого функционала и компетенций, при помощи которых соискатель и будет выполнять тот самый функционал.
И, наконец, важно иметь набор доступных инструментов диагностики возможностей соискателя, чтобы, полагаясь не только на свою интуицию, иметь возможность более объективно принимать окончательное решение о приглашении на работу.
АДАПТАЦИЯ
Следующий немаловажный этап в работе с персоналом – это адаптация новых сотрудников, как к зачастую новой для себя профессиональной деятельности, так и к новому коллективу.

Необходимость адаптации новичков подчеркивает статистика, согласно которой агентства недвижимости теряют до 90% молодых сотрудников в их первый год работы. Этот факт имеет определенные причины, но сталкиваясь с этим на практике, в агентствах недвижимости выстраивают разные стратегии внедрения новых сотрудников. С одной стороны, иногда это выглядит довольно жестко – новичка оставляют один на один со всеми вопросами и задачами, полагаясь на принцип “выплывет – выживет”. С другой стороны, лишь немногие крупные агентства недвижимости в состоянии создать и содержать службу управления персонала, которая профессионально включает адаптацию стажеров в программу развития персонала. Практика моей профессиональной деятельности позволила мне разработать ряд определенных мероприятий, позволяющих создать эффективную систему адаптации новичков в рамках небольшой организации. Три основных составляющих этой системы это институты наставничества и стажировки, а также средства диагностики адаптации сотрудников на разных стадиях введения в должность и организацию.
КОНТРОЛЬ
Следующее направление в управлении персоналом – зачастую самое слабое звено для неопытных руководителей. Именно умение контролировать эффективность исполнения бизнес-процессов на всех этапах является принципиально важной компетенцией управленца.

Учитывая специфику риэлторской деятельности, я выделяю, как минимум, три “контрольных точки”:
– контроль за распределением интенсивности ежедневной нагрузки каждого сотрудника в соответствии с количественными плановыми показателями – это ведение статистики по “Воронке продаж” (1);
– контроль за полнотой и качеством работы с клиентами и объектами – через ревизию работы риэлторов;
– контроль за поддержанием и развитием профессионального уровня каждого сотрудника агентства – ежегодная аттестация персонала.
Необходимо напомнить руководителям о том, что контроль работы своих сотрудников психологически воспринимается ими как однозначные знаки внимания со стороны компании, соответственно такая мотивация влияет на удержание уже опытных сотрудников в организации.
УДЕРЖАНИЕ
В условиях дефицита профессиональных кадров многие агентства недвижимости прибегают к методам head-hunting, переманивая самых талантливых коллег конкурирующих компаний на ключевые позиции в свою организацию. В целях профилактики потери ценных кадров я рекомендую такие мероприятия по удержанию персонала, как формулировка ценностей корпоративной культуры организации, создание полноценной системы мотивации персонала и периодическая оценка удовлетворенности персонала работой в своей компании.

РАЗВИТИЕ
И наконец, последнее звено в спирали управления – работа по развитию персонала. Руководителю на заметку: цель развития персонала должна “укладываться в фарватер” цели развития самой организации. Существующие математические модели показывают очевидный экономический эффект инвестиций в развитие собственного персонала. Такие направления работы, как обучение, система стимулирования и политика управления карьерой сотрудников приносят весьма ощутимые результаты в прогнозируемые сроки.

VI Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум – 2014

ПОДБОР ПЕРСОНАЛА В СФЕРЕ НЕДВИЖИМОСТИ

Острый дефицит квалифицированных кадров, а также текучесть персонала является основной проблемой сферы недвижимости с момента ее зарождения в нашей стране. Указанные проблемы многие эксперты связывают, в том числе, и с неэффективным подбором персонала 1, с.45.

По мнению А.Я. Кибанова подбор персонала представляет собой процесс, в рамках которого происходит сравнение деловых и других качеств работника с требованиями рабочего места 3, с. 330.

Подбор персонала включает следующие процедуры:

1) внешний поиск специалистов с учетом текущих заявок и утвержденным штатным расписанием. В рамках данной процедур подбор осуществляется с помощью:

– использования собственной базы данных;

– рекламы о вакансии в СМИ, Интернете;

– сотрудничества с вузами;

2) первичный отбор кандидатов на вакантную должность на конкурсной основе с учетом их профессиональных качеств и психологических особенностей 2, с. 7.

Основная проблема подбора персонала в сфере недвижимости заключается в сложности оценки уровня компетентности специалиста, отсутствие четких критериев выбора. Но даже если удается выбрать лучшего специалиста в данной отрасли, он все же может оказаться неэффективным: не адаптироваться к условиям сложившейся корпоративной культуры, системе мотивации, стилю руководства.

Рассмотрим данную проблему на примере одного из ведущих челябинских агентств недвижимости «Форум». При подборе риэлторов в «Форум» в резюме соискателя обращают внимание на такие параметры, как коммуникабельность, пунктуальность, быстрая обучаемость, ответственность. На первом собеседовании особое внимание акцентируется на условиях работы (высокий процент от заключенной сделки, бесплатное обучение).

О наличии проблем в управлении персоналом в целом и на этапе подбора в частности в агентстве недвижимости «Форум» можно судить, проанализировав данные движения персонала (табл.1)

Анализ движения персонала в ЦН «Форум»

Численность на начало года, чел.

Принятых на работу, чел.

Выбывших всего, чел. ,в том числе

Численность на конец года

Коэффициент оборота по приему, %

Коэффициент оборота по выбытию, %

Наблюдается увеличение коэффициента оборота по приему, что при условии отсутствия увольнений говорило бы о повышении численности персонала организации на 32,97% в 2013г. Так же увеличивается коэффициент оборота по выбытию, что при условии отсутствия приема говорило бы о снижении численности персонала на 21,98% в 2013г.

Если принять размер естественной текучести за 3-5% в год, то можно сказать, что в «Форум» текучесть кадров находится значительно выше нормы (21,98% в 2013г.). В «Форум» снижается коэффициент стабильности, что говорит о сокращении продолжительности периода работы в данной организации.

Основных причин текучести кадров несколько:

1) разочарование. Большинство соискателей считали, что в риэлторском бизнесе деньги можно заработать быстро;

2) персонал не видит возможностей роста внутри компании. На этапе подбора не акцентируют внимание на возможности карьерного роста, так как в компании существует только две ступени: агент – начальник отдела;

3) при подборе учитывают лишь некоторые критерии кандидата (коммуникабельность, пунктуальность, быстрая обучаемость, ответственность), в то время как можно выделить еще ряд не менее важных качеств.

Учитывая выявленные проблемы, можно предложить следующие мероприятия по повышению эффективности системы подбора и снижения текучести кадров:

во-первых, во время первичного собеседования необходимо не только обращать внимание на предпринимательские характеристики, культурный уровень, жизненную позицию соискателя, но и выявлять особенности мотивации к заработку, например, задав главный вопрос: есть ли у соискателя деньги, на которые он сможет жить в течение обучения и стажировки?

Читайте также:  Системный подход в менеджменте к управлению персоналом

во-вторых, при подборе необходимо обращать внимание на возможности карьерного роста. Для этого помимо должностей агент и начальник отдела необходимо ввести новую градацию должностей: агент – эксперт – ведущий эксперт – начальник отдела;

в-третьих, необходимо обратить внимание на возможность использования определенной модели компетенций, в которой должны быть четко прописаны критерии соответствия кандидата вакантной должности.

В таблице 2 представлена рекомендуемая модель компетенций риэлтора агентства недвижимости.

Как не надо управлять компанией по работе с недвижимостью: Топ-7 непростительных ошибок

Согласно РБК, в 2016 году в России закрылось более 4 тысяч агентств недвижимости. Одновременно в стране замедлился темп регистрации новых риэлторских агентств. Мы составили список фатальных ошибок руководителей агентств недвижимости и советы экспертов, как правильно управлять компанией, чтобы их избежать или исправить.

Нет выстроенной бизнес-модели

Бизнес-модель – это структурный документ, который описывает, как и за счет чего компания собирается конкурировать на рынке, чтобы получать прибыль. Если ее нет, то это означает, что вы живете «от сделки до сделки» и не знаете, что будет завтра.

Александр Кузин, руководитель консалт-агентства «Рокеткон», для ЦИАН:
— Ключевые ошибки при построении бизнес-модели агентства – отсутствие списка главных партнеров (банки, застройщики, страховщики), списка ресурсов компании и методик взаимодействия с клиентами. Эти три компонента – основа любого бизнеса. Если они не прописаны, то компания погружается в хаос.

Проанализируйте свое агентство и ответьте на главные вопросы, необходимые для построения его бизнес-модели. Эти вопросы составили эксперты в разработке бизнес-стратегий Ив Пинье и Александр Остервальдер в книге «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» :

  • Для каких клиентов предназначены ваши услуги?
  • Что они несут клиентам?
  • Какими путями клиенты получат ваши услуги?
  • Как и какие отношения создаются и поддерживаются с клиентами?
  • Как и за что платит клиент?
  • Какие ресурсы нужны для реализации предыдущих пунктов?
  • Что необходимо делать, чтобы все это заработало?
  • Кто ваши ключевые партнеры?
  • Когда, кому и за что платит ваша компания?

Внимательно проанализируйте: если какой-то из ответов носит общий характер или в нем нет конкретики — это слабое место вашего агентства. Доработайте его.

Например. Если вы не смогли точно, с указанием конкретных компаний, сотрудников и партнеров, ответить на последний вопрос, значит вы не контролируете свои расходы. А если нет четкого представления, как компания налаживает отношения с клиентами, значит агенты работают «как придется».

Нет разделения функций

Бизнес-тренер Наталья Кузьминова в своем блоге указывает на два главных минуса агента-«мастера на все руки».

  1. Опытный агент не успевает заключать много сделок из-за моря рутинной работы, которую можно передать менее квалифицированным сотрудникам. К тому же это экономичнее: их час работы стоит меньше, чем час работы агента, который может принести компании большую прибыль со сделок.
  2. Новички работают наравне с опытными агентами и делают ошибки. Если бы в компании было разделение обязанностей, то они сначала занимались бы документами или «холодными» звонками, постепенно увеличивая свои навыки.

Отсутствие разделения труда в агентствах недвижимости — массовая проблема российских агентств. Во многом это обусловлено относительной молодостью отрасли в нашей стране.

Николай Девятов, глава Devyatov Consulting Group, на своем сайте:
— Продавец должен продавать. Проблема российского риэлтерского бизнеса в том, что он работает по модели 90-х годов. Здесь агент «тащит» на себе все: и рекламу размещает, и созванивается, и сделку проводит. Такой подход давно изжил себя.

Если агентство небольшое и затраты на организацию штатной структуры для вас непосильны, то отдавайте задачи на аутсорсинг или фрилансерам. Например, для съемки объектов можно нанять фотографов, для обзвона клиентов — телемаркетологов, для оформления бумаг — юристов.

В агентстве не выстроены бизнес-процессы

Бизнес-тренер по недвижимости Николай Девятов уверен: если во внедрении бизнес-процессов не заинтересован сам руководитель, то у агентства нет шансов на успех.

Если сотрудники действуют не по конкретным инструкциям, а по наитию, то это сказывается на всей цепочке продаж: от увеличения сроков на каждый этап сделки до падения уровня сервиса. В итоге компания проигрывает конкурентам и уходит с рынка.

Александр Кузин, руководитель консалт-агентства «Рокеткон», для ЦИАН:
— 4 из 5 руководителей агентств недвижимости на вопрос «Как в вашей компании выстроены бизнес-процессы?» пожимают плечами. В таких компаниях нет четкой структуры, не расписаны должностные обязанности и функции отделов. Необходимо сесть и прописать все бизнес-процессы до единого. Это будет первым шагом к тому, что бизнес начнет работать на вас, а не вы на бизнес».

Чтобы понять, как эффективно управлять компанией, пропишите все бизнес-процессы. Чтобы ни одного из них не упустить, портал rzbpm.ru советует последовательно записать ответы на ключевые вопросы:

  1. Чем начинается и заканчивается бизнес-процесс?
  2. Какова его связь с другими бизнес-процессами? Какой информацией обмениваются эти бизнес-процессы?
  3. Какие операции и в каком порядке выполняются в течение бизнес-процесса?
  4. Кто в компании выполняет операции в процессе?
  5. Какие документы появляются на протяжении выполнения бизнес-процесса?
  6. С помощью чего выполняются задачи бизнес-процесса?
  7. Какие показатели эффективности отслеживаются на каждом из этапов?

Допустим, в агентстве разделены обязанности между сотрудниками. Для примера возьмем типичную сделку по покупке квартиры и ответим на эти вопросы. У нас получится список из основных бизнес-процессов, которые совершают сотрудники на первых этапах сделки.

  1. «Холодный» звонок; передача ключей новому собственнику.
  2. После разговора с клиентом телемаркетолог передает информацию о нем агенту.
  3. Для назначения встречи с потенциальным клиентом:
    • поиск его объявления о продаже объекта и получение контактных данных,
    • первый контакт (звонок),
    • согласование удобного времени встречи.
  4. За первый контакт отвечает телемаркетолог, за проведение встречи — агент и т.д.
  5. После первого контакта: заполненная карточка клиента в CRM-системе; после встречи — договор и т.д.
  6. Поиск клиентов осуществляется на сайтах недвижимости; информация заносится в CRM и т.д.
  7. У агентов — количество клиентов, перешедших после встречи на следующий этап воронки продаж; у телемаркетологов — процент клиентов, согласившихся на встречу с агентом и т.д.

Для удобства можно расположить ответы в виде схемы, как в источнике. Но главное — они лягут в основу бизнес-процессов вашей компании и помогут составить должностные инструкции для сотрудников.

Не используются современные технологии

Слабое использование CRM-систем в российском риэлторском бизнесе отмечается в исследовании Tadviser. Согласно ему, на долю агентств недвижимости приходится всего 4% от всех внедренных CRM-проектов.

А зря, ведь при помощи такой системы можно решить многие проблемы руководителя. Например, облачная система SalesapCRM помогает эффективно управлять агентством недвижимости:

  • Следит за выполнением задач и напоминает сотрудникам о дедлайнах;
  • Сама переводит сделки на следующий этап при наступлении определенных условий: менеджеры не забудут сменить этап, а у руководителя всегда будет актуальная информация;
  • Составит любые отчеты: от количества и суммы закрытых сделок до загрузки агентов. Руководитель в любой момент может выставить нужные фильтры и получить объективную статистику по сумме сделок, количеству звонков, встреч и т.д.
  • Позволит управлять финансами агентства. Руководитель видит все выставленные счета и проведенные оплаты, без дополнительных запросов контролирует размер дебиторской задолженности.

Вы риэлтор, и вам надоело тратить время на рутину?

Автоматическая выгрузка объявлений, парсинг объектов, создание документов по шаблону, запись звонков и отправка sms.

Неэффективно используется маркетинговый бюджет

По данным Calltouch, 60% звонков риэлторы получают благодаря контекстной рекламе Яндекс и Google. Данные исследования говорят, что в среднем по индустрии один такой звонок обходится агентствам недвижимости в 4500-6000 рублей. Учитывая довольно большую конверсию, на первый взгляд это недорого.

Так выглядит в поисковой выдаче контекстная реклама недвижимости

Но фишка в другом: контекстная реклама должна вести потенциального клиента на страницу сайта агентства с детальной рекламой того объекта, который фигурировал в рекламе.

Александр Кузин, руководитель консалт-агентства «Рокеткон», для ЦИАН:
— Многие компании ведут весь свой трафик с контекстной рекламы не на лендинг с конкретным предложением по запросу, а на порталы со всем списком своих объектов. Клиент, попадая на такой сайт, не знает, куда звонить и что ему в этой компании могут предложить, и быстро уходит. Это просто спуск бюджета через решето.

Нет борьбы с «текучкой»

«Коммерсант» пишет, что текучка в риэлтерской сфере составляет более 80% в год. Такие же цифры приводит и риэлтор Анетта Шершевская в своем блоге: к концу года «выживших» остается 10-20% от числа пришедших в его начале.

Виктор Крючков, директор агентства недвижимости «Наш Крым»:
— В том, что риэлтор быстро увольняется, виноват сам руководитель: еще на собеседовании надо выяснить, чего он хочет достичь в карьере, достаточна ли его мотивация, коммуникабельность, обучаемость, мышление. Нужно обучать, мотивировать, давать ориентиры для движения вперед. Если условия были созданы, но человек уходит — нет смысла его удерживать.

На риэлторов не учат в ВУЗах, значит вы должны учить их сами. Вкладывайте в человеческий капитал, в обучение на тренингах, курсах, программах повышения квалификациикак стажеров и опытных агентов.

При приеме новичков введите первоначальный фильтр. Например, наличие экономического образования. Ведь даже базовые знания облегчат адаптацию. А еще эксперты советуют подключать научный подход, чтобы при первой же встрече определить мотивацию и способности соискателя.

Вы лично занимаетесь продажами

Бизнес-тренер Борис Жалило в своей «Книге директора по сбыту» утверждает, что руководитель не должен продавать сам. Его задача — определить цели, дать подчиненным все, что нужно для их достижения, и проконтролировать результат.

Как руководить компанией, если личные продажи руководителя агентства недвижимости не дают ему сфокусироваться на управлении бизнесом? Занятый клиентами и продажами, он теряет навык стратегического мышления. Это рано или поздно приводит к деградации компании.

Константин Назаров, управляющий партнер Art Estate для Magenta.today:
— Когда руководитель продает лично — это уже не бизнес, а самозанятость. Чтобы ваша компания была конкурентоспособной, нужно собрать и удержать команду сильных специалистов. Они должны руководствоваться имеющимися в компании бизнес-процессами и давать стабильно высокие результаты.

Если у вас есть функции, связанные с личными продажами, то делегируйте их агентам, а сами сосредоточьтесь на развитии компании и управлении командой.

Читайте также:  История управления персоналом: от средневековья до наших дней

Создание и четкое соблюдение инструкций лежат в основе грамотного управления агентством. Но что делать, если имеющиеся инструкции не работают? Просить помощи у специалистов. Компания SalesapCRM проводит бесплатный аудит по заявкам. Вы просто заполняете форму ниже и ждете обратного звонка. Опытный бизнес-аналитик проверит ваше агентство по 50-ти показателям, распознает слабые места и подскажет, что нужно изменить для того, чтобы наладить грамотное руководство.

Особенности управления коммерческой недвижимостью

Как работает управление коммерческими объектами

Чтобы не запутаться, сначала разберемся в главном. В управлении коммерческой недвижимостью есть две чаще всего встречающихся практики. Так, владелец объектов может:

  • Создать компанию, в которую нанимаются управляющие — здесь все регулируется трудовым законодательством. Можно сказать, обычная работа.
  • Передать на оговоренный срок недвижимость по договору доверительного управления — здесь все сложнее. Регулируется главой 53 Гражданского кодекса РФ.

Если утрировать, то во втором случае у управляющего коммерческими объектами недвижимости есть право «на любые юридические и фактические действия» в интересах владельца, в соответствии со ст. 1012 ГК РФ. Конечно, если это не ограничено другими законами. Сделки с переданным в доверительное управление имуществом управляющий совершает от своего имени.

Соответственно, управление коммерческими объектами недвижимости можно рассматривать как высокооплачиваемую и ответственную работу, а можно практически как свой бизнес.

Способы управления

На практике выделяют три варианта управления:

  • Агентский договор — практически риелторская деятельность. Задача состоит в том, чтобы найти арендаторов и добиться от них согласия на нужные условия.
  • Договора аренды с правом передачи — например, офисный центр у владельца снимает целиком один крупный арендатор, а затем уже он ищет предпринимателей для субаренды. Соответственно, пытаясь так заработать.
  • Доверительное управление — это комплексная услуга, в которой как раз и нужен управляющий в его исконном смысле. То есть придется не просто искать арендаторов, а заботиться о содержании и модернизации здания, продумать маркетинг, арендную политику. Можно сказать, развивать коммерческую недвижимость как бизнес.

Кстати, большой плюс передачи недвижимости в доверительное управление в том, что оно становится обособленным объектом права. На него заводится отдельный банковский счет, по нему ведется самостоятельный учет, и его нельзя рассматривать в качестве объекта по другим долгам (взысканиям). Конечно, если это только не полное банкротство владельца объектов, в соответствии со ст. 1018 ГК РФ.

Чем занимается управляющий коммерческой недвижимостью

Конечно, в каждом контракте будут свои особенности, но универсальный список обязанностей управляющего есть. Вот что чаще всего встречается в требованиях владельцев имущества на передачу.

Анализ рынка

Обычно проводится или на старте — перед постройкой здания или сдачей его в эксплуатацию, или же в кризисной ситуации.

Управляющему нужно разобраться, насколько востребован в конкретном районе имеющийся тип аренды, найти главных конкурентов, выяснить ценовую среду — в какую цену сдаются аналогичные помещения, на каких условиях, каков спрос, сколько простаивающих площадей.

Если речь идет о кризисе, то анализ рынка поможет принять кардинальные решения — например, снижение класса офисного здания, что увеличит оборот компании и снизит расходы на содержание.

Аренда

Ключевая функция управляющего — держать здание в постоянном коммерческом плюсе. То есть поддерживать заполняемость арендаторами, и не важно, что это — офисный центр или торгово-развлекательный комплекс.

Здесь есть особенности. Подбирая арендаторов, управляющий должен не просто оценивать их платежеспособность, но и учитывать, насколько органично они впишутся в концепцию коммерческого комплекса — например, довольно странно ставить магазин для взрослых на детский этаж, а крупному продуктовому гипермаркету отводить помещение после всех развлекательных зон.

Нередко специалист по управлению проверяет финансовую состоятельность арендатора и в целом изучает его бизнес — в интересах владельца здания пускать на площади прибыльные компании, которые займут помещения надолго, а не новичков, рискующих разориться через три месяца.

В арендные отношения можно отнести и оптимизацию использования площадей. Например, это можно видеть в торгово-развлекательных центрах — изначально здание проектируется как площадка для магазинов, но в процессе в середине холла могут появиться островки с кофе, мороженым, вендинговые автоматы. Иногда на свободных территориях строятся и другие здания — например, увеличиваются складские мощности.

В обязанности управляющего входит и формирование арендных ставок, подготовка плана сдачи, согласование условий с якорными арендаторами.

Организация обслуживания

Любая коммерческая недвижимость требует постоянного внимания — коммунальное обслуживание, текущий ремонт и капитальный, наем и поддержание отношений с подрядчиками. Вот на что придется тратить время и деньги:

  • Служба технической эксплуатации — управляющему нужно или разбираться самому, или найти специалистов для поддержания здания в порядке. Нужно предупреждать возможные неполадки, наладить систему постоянной диагностики оборудования, заключить договора на электроэнергию, водоснабжение и отопление здания.
  • Служба клининга — в обязанности управляющей компании входит поддержание чистоты помещений общего пользования. И, в зависимости от условий договоров, клининговое обслуживание арендаторов.
  • Служба безопасности и охраны — если это торговый или развлекательный центр, то придется следить за поведением посетителей, защищать имущество от вандализма и хулиганства. В офисных и многофункциональных центрах возможен пропускной режим — его организация тоже лежит на плечах управляющего.
  • Служба строительного контроля — здания постоянно модернизируются, неэффективные помещения перестраиваются. Наем проектировщиков, подрядчиков и экспертов для контроля входит в обязанности управляющей организации.

Маркетинг и бизнес

Управляющий — это не просто хозяйственник и юрист. В его обязанности входит создание концепции коммерческой недвижимости, маркетинговое и рекламное обслуживание. Вот что нужно сделать:

  • Сформировать общий бизнес-план для управления недвижимостью как проектом.
  • Изучить рынок, выделить конкурентные преимущества, создать уникальное торговое предложение, которое будет притягивать арендаторов и посетителей.
  • Планировать и вести бюджетирование коммерческой недвижимости как бизнеса.
  • В торгово-развлекательных комплексах — заниматься привлечением посетителей, выстраивать потоки и дорожные карты для них.

Что должен знать управляющий коммерческой недвижимостью

Если вы планируете заниматься такой деятельностью, придется досконально разобраться сразу в нескольких направлениях:

  • Изучить особенности общей концепции коммерческой недвижимости, понять, как работает этот бизнес.
  • Знать особенности управления бизнес-центрами, торговыми и торгово-развлекательными комплексами, офисными и многофункциональными помещениями.
  • Выстраивать бизнес-процессы в организации — уметь создать систему взаимодействия между департаментами управляющей компании, наладить работу клининговых, обслуживающих и юридических служб.
  • Разбираться в различных договорах с арендаторами, сотрудниками, коммунальными и строительными организациями.
  • Знать налоговое и гражданское законодательство.
  • Обладать знаниями и навыками эффективного руководителя — использовать тайм-менеджмент, практиковать разные методики управления, быстро учиться и уметь отбирать из обилия информации только важное.
  • Разбираться в маркетинге — уметь анализировать рынок, проводить исследование, ставить задачи подрядчикам.
  • Управлять юридическим отделом — сопровождение документов, разработка договоров аренды.

Кроме того, хорошего управляющего отличают несколько профессиональных качеств:

  • Знание методик переговоров — умение добиться нужно результата от якорных и других арендаторов, знание особенностей коммуникации с представителями разных профессий.
  • Умение управлять персоналом — хороший руководитель знает, как верно ставить задачи, учитывает, может ли сотрудник выполнить задание, есть ли у него для этого нужные компетенции, ресурсы и полномочия.
  • Быстрая реакция на изменения — так как управляющий зависит от чужого бизнеса, то придется развивать навык гибкости. Профессионал спокойно реагирует на кризисные явления и умеет их локализовать.
  • Развитая способность к нетворкингу — это помогает оперативно принимать решения по заполняемости площадей. Например, для управляющего-новичка уход двух-трех арендаторов может стать проблемой. Человек же со связями быстро пригласит на свободное место бизнесменов, которые как раз сейчас ищут новые площади для развития.

Востребованность профессии

О потенциальном спросе на профессионалов в области управления коммерческими объектами недвижимости можно судить по инвестициям в эту сферу. Так, в «Российской газете» со ссылкой на агентство Knight Frank сообщают, что до 2022 года только в Москве планируется ввод в эксплуатацию более 1,2 млн квадратных метров офисов. Из них больше 90% — это престижный класс А, для которого всегда требуется управляющий.

Если же смотреть на страну в целом, то за прошедший год объем инвестиций в недвижимость составил около 240 млрд рублей, из них на коммерческие площади традиционно заложено около 25%. Судя по динамике ключевой ставки ЦБ, кредиты будут только дешеветь, соответственно, рост строительства увеличится.

О большой востребованности профессии говорит и наличие вакансий. Так, только по ключу «Управляющий коммерческой недвижимостью» на HH.ru на момент написания статьи размещено более 1 000 вакансий. Большая часть из них — с зарплатой от 80-150 тысяч рублей. И это не считая предложений, которые называются более конкретно, например, «управляющий торгового центра».

При этом необязательно воспринимать эту деятельность только как профессию, например, в крупном агентстве. Управление коммерческими объектами может стать и предпринимательством — достаточно разработать бизнес-модель, получить опыт такой работы и искать клиентов.

Узнать все тонкости можно на нашем специальном курсе «Управление коммерческой недвижимостью». На нем вы познакомитесь с особенностями типов объектов коммерческой недвижимости: многофункциональных комплексов, офисных и торговых центров. Узнаете о зонировании и наполняемости ТРЦ, поиске арендаторов, управлении арендными отношениями, планировании и бюджетировании.

Но главное — практическая программа содержит реальную бизнес-модель управляющей компании. Вместе с практиками разберетесь в особенностях арендной политики, узнаете практические приемы ее реализации и сможете активно работать.

Автор: Дмитрий Кузьмин

Работа агентом по недвижимости

Работа агентом по недвижимости. Хочу рассказать, как начать работать в недвижимости, сам имею стаж более 7 лет работы агентом в недвижимости. Официально, то есть работа на контору, всего год, может полтора. Остальное время занимался частной практикой. Самое главное в работе риэлтора это клиентская база и положительные отзывы о вашей работе. Действовал по принцыпу, сделал одному хорошо, тот поделился информацией с друзьями и так пошла цепная реакция, которая называется живая реклама.

Работа агентом по недвижимости, с чего начать

Работа агентом по недвижимости это кропотливый труд, основанный исключительно на общении с клиентами, если вы красиво общаетесь, и вас слушают с удовольствием, то Вы прирождённый оратор и можете с лёгкостью стать успешным агентом по недвижимости. Как стать профессиональным агентом по недвижимости, спросите Вы меня? А я отвечу, что для начала вам нужно понять и знать, как работают агентства недвижимости, а для этого Вы должны сказать себе, я хочу стать агентом по недвижимости. Вспоминаю себя, что многое не брался делать из-за своей неуверенности, что у меня это получиться, особенно бумаги меня напрягали больше всего, а именно их заполнение.

Читайте также:  Психология эффективного управления персоналом

С чего начинается работа риэлтора?

Работа агентом по недвижимости начинается с того, что вы идя на работу покупаете газету с объявлениями, да не одну а несколько и все разные. Приходите на рабочее место, и начинаете обзванивать понравившиеся объявления о купле-продаже или аренде. Вот тут и нужно проявить свой талант оратора, так как убедить сотрудничать именно с вами клиента это дорогого стоит. Особенно новичкам, кто хочет знать, как работать агентом по недвижимости. После того как у вас есть потенциальный клиент и Вы договорились о встрече с просмотром объекта предполагаемой, например продажи. Вы выезжаете на объект и знакомитесь с хозяином. Теперь начинается главный этап вашего обольщения убеждения, если хотите. Так как необходимо подписать договор на оказание услуг в работе с объектом недвижимости или договор на оказание консалтинговых услуг (ссылк, после которого Вы сможете преступить к своей работе.

В чем заключается работа агента по недвижимости?

Агенты по недвижимости работают по одной и той же схеме отработанной агентством недвижимости. Помню, придешь на работу, выпьешь кружку кофе и давай прозванивать по газетке объявления, выбирая самые «вкусные». Потом мучаешь интернет, перебирая сайты по недвижимости. Кстати, если не изменилось, то объявления подавать в газету из рук в руки на один номер телефона можно не более трех объявлении и то в разные рубрики. Хотя два можно подать и в одну рубрику. Если превысить лимит и подать четвертое или все в одну рубрику, то ваш номер телефона будет заблокирован, а объявления никогда не выйдут в газетке. Из рук в руки тоже хотят денег и поэтому если ты комерс, то все объявления подаешь платно, я подавал, бесплатно пользуясь этой схемой.

После того как мы заключили договор с клиентом и обговорили свою комиссию, приступаем к активной рекламной компании объекта продажи или аренды. Размещаем на сайтах, публикуем в газетах, раскидываем информацию среди других агентств по недвижимости. Я пользовался программой VentaFax, очень хорошая прога, может как-нибудь, и опишу ее подробнее, кстати, она у меня есть с электронным ключом активации, бизнес версия. Забиваем номера телефонов всех известных нам агентств по недвижимости, цепляем комп к телефонному проводу, подготавливаем в Worldе рекламу своего объекта. Картинка описание и цена, не забываем указывать свои контакты для связи. Потом жмем кнопку и забываем на целый день. Можно в это время заняться другими делами. Например, взять другой телефон и прозванивать других клиентов. Помню, мне перезванивали и просили сказать своему секретарь, чтобы позвонила на другой номер, так как на этом номере у них нет факса. Я смеялся, за трубкой, так как у меня никогда не было секретаря. Это программка VentaFax так развлекается. При ответе на звонок программа женским голосом просит принять факс и ждет сигнала, если сигнал факса о приеме не поступил, то программа позванивает по кругу другие номера, а потом возвращается к тем, которые завершились неудачей. Некоторым факс приходил по несколько раз, и они просили не посылать им больше. Зато после такой факсовой атаки я был уверен, что про мой объект знают все. Ну да ладно, что то я отвлекся, хотя это один из методов, который использовал, когда работал с дома в частном порядке. Также рассылка по E_mail адресам агентств по недвижимости.

Один из важных моментов, который важен не только для риелтора, но и для всех, чтобы подчеркнуть свою солидность и чтобы вас не потеряли, пользуйтесь визитками. Люди это ценят. Бумажку с телефоном могут потерять или выкинуть, а визитку нет. У меня были такие случаи, когда делал одним, а они потом звонили и спрашивали, можно им дать мою визитку своим знакомым, чтобы те связались со мной. После завершения сделки я давал по несколько штук своих визиток, чтобы их раздали своим хорошим друзьям и знакомым.

Как получить комиссию со сделки?

Комиссию со сделки получать надо до самой сделки, так как клиенты бывают разные и свою комиссию можете не получить после сделки. Бегай потом по судам и доказывай, что ты не верблюд. Поэтому очень важно, чтобы у продавцов и покупателей между собой никакой связи не было. Вся связь через вас, вы за это денег получите, поэтому не проморгайте. Бывает, что покупатель звонит и говорит, что сейчас хочет глянуть повторно или даже в третий раз, желание клиента закон и неважно какие у вас на это запланированы дела или проблемы отменяйте все и договаривайтесь о встрече. Или вы рискуете, что встреча пройдет без вашего участия, а клиенты между собой будьте уверены, всегда договорятся быстрее. Вот поэтому комиссию со сделки получать надо до самой сделки. Я всегда это делал при передаче задатка или аванса, то есть оформляется предварительный договор купли продажи о намерениях купить и продать, а в подтверждения своих намерений передается некая сумма, как правило, 10% от общей стоимости объекта, но бывают и случаи когда сумма бывает мизерной. Вот тут надо не прохлопать момент, когда будет основная сделка и передача оставшейся суммы, чтобы забрать свое. Деньги передавали по-разному и в машине и в банке и в офисе и на улице и прямо в регистрационной палате, короче везде. Сам сколько раз перевозил такие суммы, которые сейчас за много лет не заработаю.

Вывод о работе агентом по недвижимости!

Конечно, я скучаю по тем временам, когда квартиры в цене за год вырастали в два раза, когда одни продавали, а другие покупали. В регистрационных органах очереди были огромные. Заводили специальные списки. Денег можно было заработать, только занимая очереди, за это неплохо платили. Некоторые пенсионерки занимали по несколько очередей сразу и за один день зарабатывали свою месячную пенсию. Очень хочется заняться недвижимостью снова, но пока не получается, так как заработок риелтора непостоянен. В одном месяце можно провести несколько сделок и заработать приличный куш, а потом полгода облом.

Занимаясь посредничеством, вы ничего не вкладываете, но зато всегда будите иметь место у большого пирога, правда кусок всегда доставаться будет разный. Теперь Вы знаете как начать работать агентом по недвижимости.

Управляющий недвижимостью

Управляющий недвижимостью — это специалист, который занимается эксплуатацией зданий и сооружений с целью эффективного использования недвижимости в интересах собственника. Профессия подходит тем, кого интересует труд и хозяйство (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Краткое описание

Управление недвижимостью включает в себя целый комплекс мер, начиная с формирования стратегии эксплуатации объекта с разработкой бюджета до контроля за техникой безопасности и охраной труда персонала. В ходе работы управляющий недвижимостью тесно контактирует с собственниками объекта, арендаторами, подрядчиками, коммунальными службами, контролирующими органами. В задачи управляющего входит также организация работы технических служб для поддержания в рабочем состоянии зданий, их своевременного ремонта и сервисного обслуживания.

Многие ошибочно предполагают, что специалисты по управлению недвижимостью – это те же риелторы. Но это абсолютно не так. Управляющий недвижимостью — это универсальный специалист: он и экономист, и юрист, и архитектор, и эколог, и оценщик, и строитель в одном лице.

Комплекс профессиональных обязанностей управляющего недвижимостью может отличаться в зависимости от категории объекта. Существует уровневая классификация по объектам недвижимости:

  • федеральная недвижимость;
  • недвижимость субъектов РФ;
  • муниципальная недвижимость;
  • недвижимость предприятий;
  • отдельные объекты недвижимости.

По видам недвижимость классифицируется следующим образом:

  • земельные ресурсы;
  • лесной фонд;
  • жилищная недвижимость;
  • нежилая недвижимость.

По назначению объекты недвижимости бывают двух видов:

  • операционная недвижимость, которая используется для ведения бизнеса;
  • инвестиционная недвижимость, используемая только с целью получения прибыли.

Для успешной работы управляющий недвижимостью должен быть компетентным в вопросах финансово-хозяйственной и фондовой деятельности, владеть приемами инженерно-технической и экономической экспертизы объектов, а также современными методами управления недвижимостью.

Управлять недвижимостью можно разными способами, передавая её:

  • в аренду;
  • в доверительное управление;
  • в хозяйственное ведение;
  • в оперативное управление.

Главными целями управления объектами недвижимости являются получение максимального дохода от его эксплуатации и увеличение стоимости объекта.

Особенности профессии

Деятельность управляющего недвижимостью осуществляется в трех аспектах:

  • правовом, суть которого в максимально рациональном использовании и распределении прав на недвижимость;
  • экономическом, который заключается в эффективном управлении доходами и расходами в ходе эксплуатации недвижимости;
  • техническом — постоянном поддержании объекта управления в работоспособном состоянии.

В зависимости от категории и уровня объекта недвижимости, профессиональные задачи управляющего могут быть очень разными.

Функциональные обязанности управляющего недвижимостью на любом уровне начинаются с:

  • проведения всесторонней экспертизы инвестиционных решений;
  • комплексного анализа состояния объекта недвижимости и разработки стратегии по управлению им;
  • разработки экономически обоснованного технического задания;
  • проектирования и организации производственных систем;
  • разработки и внедрения стандартов управления и эксплуатации объекта недвижимости;
  • разработки и контроля исполнения бюджета по эксплуатации объекта недвижимости;
  • проведения технико-эксплуатационного исследования объекта и его приемки;
  • оценки условий эксплуатации и обслуживания недвижимости.

Перед непосредственной сдачей в аренду объекта недвижимости управляющий:

  • организует рекламную кампанию по данному объекту с использованием средств массовой информации и личных контактов;
  • заключает все необходимые договора по техническому обслуживанию объекта и контролирует их исполнение;
  • организует и контролирует производственно-хозяйственную деятельность;
  • осуществляет взаимодействие с контролирующими органами;
  • организует ремонтные работы и, в случае необходимости, реконструкцию объекта;
  • обеспечивает работу инженерно-технических систем;
  • занимается подбором профессионально подходящего обслуживающего персонала; оформляет страховку объекта.
  • После сдачи объекта недвижимости в аренду управляющий занимается:
  • управлением инфраструктурой здания;
  • руководством работой персонала, при необходимости организацией его обучения и повышения квалификации;
  • контролем за соблюдением норм охраны труда и техники безопасности на объекте;
  • ведением финансовой отчетности по объекту недвижимости.

Ссылка на основную публикацию